Эффективное управление товарными категориями

Категорийный менеджмент в первую очередь связан с пониманием и определением потребностей потребителя.

На протяжении многих лет компании старались предложить своим клиентам как можно более широкий спектр товаров и услуг, рассчитывая на большую долю рынка и большую прибыль. Зачастую эти действия не подкреплялись знанием потребностей потребителей и того, как они принимают решения о покупке. В этой ситуации на помощь пришел сложный процесс категорийный менеджмент. Его суть заключается в том, чтобы понять поведение и потребности потребителей, а затем скорректировать стратегию с точки зрения ассортимента продукции, цен, методов коммуникации и продвижения, а также воздействия на то, как потребители думают об этом. Результатом этих действий является увеличение продаж, прибыли или корзины, а также лояльности клиентов.

Сегодня ведущие компании FMCG знают, что критическим моментом в процессе продаж является момент, когда потребитель знакомится с товаром в точке продажи, и именно там все чаще проводятся исследования, позволяющие получить знания о покупательском поведении покупателей. Они являются источником ценных знаний, необходимых для управления категорией, а главное — началом всего процесса.

В бизнес-школе IBD мы отмечаем, что существует ряд факторов, влияющих на процесс принятия решения о покупке.

Наш подход основан на анализе всех наиболее важных факторов, а результирующий процесс принятия решений может быть организован по так называемой «Древо решений»: